La lettre commerciale, peu importe que l’on envoie par mail ou en version papier, reste un des instruments marketing et copywriting les plus utilisés pour prospecter et vendre.
Il est donc indispensable, pour toute entreprise ou chef d’entreprise ayant à cœur de réussir, d’en maîtriser les contours, tant sur la forme que dans le fond !
Ainsi, au fil du temps et des expériences des uns et des autres, une certaine configuration de ce document a été établie.
Quant à son contenu, même s’il dépend des objectifs et des compétences de chaque entité, il faut dire que là également, il se dégage un certain modus operandi pour la rendre efficace.
Si vous êtes désireux de savoir comment rédiger une lettre commerciale convaincante, alors vous êtes au bon endroit. Cet article vous révélera des secrets pour y parvenir.
La lettre commerciale : ce que c’est et sa structure
Comme dit plus haut, la lettre commerciale est un instrument marketing et copywriting dont les entreprises se servent pour communiquer avec leurs clients, prospects, et partenaires commerciaux.
Il en existe de différentes variétés qui sont fonction de l’objet qui sous-tend leur rédaction. Ainsi, on distingue des documents tels que :
- la lettre commerciale de prospection et/ou de relance ;
- la lettre qui accompagne le bon de commande ;
- la lettre de recouvrement;
- la lettre de demande de partenariat commercial;
- etc.
Quel que soit le type de courrier que vous désirez envoyer, il faut savoir qu’il existe un format général, préétabli et qu’il faut respecter rigoureusement.
Sachez qu’à travers ce document, votre cible peut déjà juger de votre sérieux et de votre professionnalisme. Il est donc impératif de faire les choses comme il faut.
Ainsi, dans sa structuration, votre missive doit comporter les rubriques suivantes :
- l’objet qui indique directement et sans équivoque le sujet sur lequel porte la lettre et qui fait souvent office d’accroche. Il faut donc en produire un qui capte irrésistiblement l’attention de votre cible ;
- l’argumentaire commercial qui constitue l’essentiel de votre texte. Il vous permet de développer votre sujet, d’exposer au destinataire les avantages de votre offre, les bénéfices qui y sont liés, bref de le convaincre ;
- l’appel à l’action ou le call-to-action où vous indiquez à votre cible ce qu’elle doit faire, ce que vous désirez qu’elle fasse ;
- la formule de politesse qui marque la fin de la correspondance ;
- la signature ;
- le post-scriptum où vous pouvez, en deux lignes, résumer votre message ou mentionner un aspect particulier de votre offre.
En somme, c’est ainsi qu’une lettre commerciale doit se présenter dans ses grandes lignes.
Par ailleurs, il convient de rappeler qu’avant d’en arriver à l’objet, il y a d’abord l’en-tête de votre courrier qu’il faut concevoir. Et comme vous le savez, elle est composée de différentes informations relatives à votre entreprise (nom, logo, adresse, etc.) ainsi que de la date et du lieu de rédaction de la correspondance.
Pour aller plus en profondeur, voici quelques conseils qui vous aideront à produire un document de qualité.
10 conseils pour produire une lettre commerciale qui convainc
Puisque la lettre commerciale au format mail ou papier est un instrument essentiel de tout marketing, vous vous doutez bien que toute entreprise, qui se respecte, l’utilise certainement, n’est-ce pas ?!
Par conséquent, si vous désirez que les vôtres vous permettent d’atteindre vos objectifs, il va falloir travailler à les faire sortir du lot que vos clients reçoivent tous les jours ou presque.
Pour cela, vous devrez soigner leur rédaction. Et justement, maintenant, que vous en connaissez la structure, suivez les conseils ci-dessous pour en optimiser le fond.
Mais avant toute chose, précisons que lesdits conseils s’appliquent davantage à la lettre commerciale de prospection. Les voici :
Premier conseil : définissez des objectifs clairs
Avant de se lancer dans un quelconque projet, il faut, en premier lieu, en définir clairement l’objectif visé. Quels résultats désirez-vous obtenir à travers votre démarche ? C’est en fonction de cela que vous saurez comment procéder.
Dans le cas de l’élaboration d’un courrier commercial de prospection, c’est pareil:
Définissez d’abord ce que vous espérez, la finalité que vous souhaitez. S’agit-il de lancer et de vendre avec succès un nouveau produit ? Désirez-vous attirer de nouveaux clients ? Ou alors, s’agit-il d’une campagne de promotion ?
Quel que soit l’objectif de votre lettre commerciale, vous devez parvenir à le formuler clairement et précisément dans votre esprit.
Deuxième conseil : maîtrisez votre cible
Une fois que votre objectif est défini, vous devez maintenant identifier et apprendre à connaître, à comprendre les personnes que vous devez toucher.
C’est impératif si vous ne voulez pas que votre courrier passe inaperçu !!!
En prenant soin de connaître les habitudes, les besoins, les désirs, les problèmes ou limites de vos prospects, vous saurez d’emblée comment les aborder.
Vous saurez le langage à utiliser, les avantages et bénéfices à mettre en avant, la formulation des prix à utiliser, etc.
C’est simple: mieux vous connaîtrez votre cible, plus vous aurez de chances de l’atteindre. À ce sujet, lisez donc l’article Copywriting : étudiez votre marché, ou mourez.
Tout cela dit, notez qu’il va être parfois plus judicieux de connaitre votre marché, d’en étudier la taille et d’estimer la part que vous pourrez en prendre avant même d’appliquer le 1er conseil ci-dessus.
Troisième conseil : créez une accroche et une introduction efficaces
Votre accroche commerciale fait partie des éléments qui tiennent lieu de première impression dans votre lettre commerciale. Cela est d’autant plus valable quand vous l’envoyez par mail. Alors, voilà:
« Ratez votre accroche, et vous perdrez systématiquement votre cible. Réussissez-la, et vous obtiendrez déjà son attention’’.
Un titre bâclé, trop général, ou courant n’est donc pas une option !!!
Peu importe le temps que ça prendra, assurez-vous de créer une accroche captivante, à travers laquelle votre cible peut s’identifier. À ce sujet, lisez l’article Accroches publicitaires : 7 conseils pour les rendre irrésistibles et l’article Accroches publicitaires: 4 conseils pro de rédaction.
De même, votre introduction, vos premiers mots, vos premières phrases doivent abonder dans ce sens. Votre objectif: séduire suffisamment le lecteur pour l’amener à continuer de vous lire. Vous pouvez, par exemple, faire ressortir astucieusement, clairement et précisément le problème que vous comptez résoudre et dont souffre votre cible.
Ainsi, elle prendra très probablement le temps de lire votre texte. Pour aller plus loin, lisez l’article Lettre de vente : 6 techniques de copywriting pour rédiger un premier paragraphe accrocheur.
Quatrième conseil : Soignez votre style et restez professionnel dans votre lettre commerciale
Faites preuve de sérieux et de professionnalisme dans la rédaction de votre lettre commerciale. En règle générale, verser dans de l’humour, du sentimentalisme, etc, est rarement bien vu.
De même, tutoyer le destinataire parce que vous le connaissez bien peut être mal vu si votre lettre commerciale ne doit pas être lue que par lui.
Cinquième conseil : allez à l’essentiel et évitez de discourir
Une lettre commerciale, ce n’est pas un roman. Veuillez donc éviter d’y discourir. Car cela pourrait dissuader de nombreuses personnes de la lire.
Tâchez donc d’aller droit au but !!!
Formulez clairement et de manière succincte vos idées principales. Ne prenez pas le risque de perdre l’attention du lecteur en vous aventurant dans des développements inutiles. Une fois que vous avez clairement présenté une idée, passez à la suivante.
Certes, vous pouvez songer à raconter une histoire autour de votre argumentaire afin d’établir un lien émotionnel.
Mais le principe de non-divagation doit toujours être respecté.
Votre histoire doit être aussi simple, claire et directe que possible. Autant dire que si vous n’êtes pas maître en la matière, mieux vaut vous abstenir.
Si vous désirez apprendre à rédiger des histoires qui accrochent émotionnellement votre cible et la font agir, lisez donc l’article Copywriting : comment raconter des histoires hypnotiques.
Sixième conseil : hiérarchisez les idées présentées dans votre lettre commerciale
Si une fois l’introduction passée, votre cible en continue toujours la lecture, c’est que vous l’avez suffisamment captivée.
Elle lira probablement votre lettre commerciale en partie voire en entier, ou la survolera avec un certain intérêt.
Il faudra donc prendre soin d’hiérarchiser vos arguments sous la forme d’une pyramide inversée. Autrement dit?
Autrement dit, il faut partir du plus important, du plus convaincant et descendre au fur et à mesure vers le moins convaincant, le moins important.
Ainsi, même si votre destinataire n’arrive pas en bas de page, vous optimiserez vos chances de le convaincre dès le départ.
Septième conseil : fournissez des preuves et des témoignages
Même si vous parvenez à produire un excellent argumentaire dans votre lettre commerciale, il en faut parfois plus pour finir de convaincre certaines personnes. Alors, si vos produits ont déjà eu des retours favorables et valorisants de la part d’autres clients, n’hésitez pas à en faire cas.
Mieux, si vous avez des données statistiques, des témoignages ou des recommandations d’experts dans le domaine, montrez-les, parlez-en. Cela mettra vos prospects plus en confiance.
Toutefois, veillez également à ne pas trop en faire, à ne pas trop encenser votre produit.
Par ailleurs, si ce dernier pêche par quelque défaut, faites en sorte de le reconnaître simplement, mais sans vous tirer une balle dans le pied.
Soyez crédible, soyez honnête !
Huitième conseil : manipulez astucieusement les prix
À ce niveau, il s’agit de faire en sorte que votre cible ne soit pas frappée de plein fouet par le prix de votre produit.
Cela pourrait l’entraîner à renoncer automatiquement et pour toujours à votre produit !!!
Heureusement, tout dépend de la manière dont vous présentez les choses.
Vous pouvez, par exemple, décomposer le prix, plutôt que de le présenter en entier.
Une autre option serait de l’associer à d’autres avantages dont le client peut jouir s’il choisit de payer.
Une toute autre option serait d’utiliser la technique dévoilée dans l’article Copywriting : une 2e stratégie de maître pour faire passer vos prix, même très élevés.
Neuvième conseil : poussez votre client potentiel ou client actuel à l’action
Vous pourriez penser que cela n’est pas vraiment important.
Vous pourriez vous dire que si le prospect ne s’est toujours pas décidé après votre argumentaire et vos preuves, ce n’est pas ce simple appel à l’action qui changera quoi que ce soit.
C’est peut-être vrai, mais vous devez être conscient d’une chose:
Dans l’ensemble des personnes qui représentent votre cible, il y a de nombreux indécis. Des personnes que cette incitation à l’action pourrait finir de convaincre.
Dites-leur simplement ce qu’il leur reste à faire. Demandez-leur de passer à l’acte. Après tout, qu’avez-vous à perdre à le faire ?
Lisez donc l’article 4 bonnes raisons de pousser votre prospect à l’action
Dixième conseil : n’oubliez surtout pas le post-scriptum
Si vous l’ignoriez, le post-scriptum, c’est le petit texte que vous avez la liberté d’ajouter après avoir signé une lettre.
Et il s’avère que c’est l’une des parties les plus importantes d’une correspondance, car elle fait partie des plus lues.
Vous désirez savoir pourquoi? Lisez donc l’article Copywriting : le pouvoir du post-scriptum
Oui, le post-scriptum fait partie des éléments les plus lus de votre lettre commerciale. Alors, faites-en bon usage.
C’est par exemple l’endroit parfait pour parler d’un avantage particulier qu’on peut gagner en passant immédiatement à l’action. Trouvez un bon metteur de pression, et faites-en cas à ce niveau.
Voilà, avez-vous des questions, des préoccupations ou des commentaires relatifs à la lettre commerciale ?
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