Psychologie de la vente : 7 clés pour conclure une vente

Acquérir une certaine maîtrise de la psychologie de la vente est devenu un paramètre déterminant pour conclure une vente, surtout dans les conditions concurrentielles les plus défavorables. Autrement dit?

Autrement dit, aujourd’hui, si vous désirez décupler vos ventes alors même que la concurrence fait rage, la seule utilisation des techniques traditionnelles de vente et de négociation ne suffit plus.

Il vous faut désormais être en mesure de comprendre les différents facteurs psychologiques rentrant dans le cadre des négociations afin de parvenir à vos fins.

Être capable de comprendre comment fonctionne l’esprit d’un client ou d’un prospect est désormais un atout majeur pour atteindre les sommets.

En quoi la psychologie de la vente est-elle utile pour conclure une vente ? Quelles clés psychologiques vont, à coup sûr, vous aider à vendre davantage?

Vous trouverez les réponses à ces questions dans la suite de cet article.

L’importance de la psychologie de la vente pour conclure une vente

Vous le savez peut-être : la discipline, que l’on qualifie de psychologie de la vente, étudie les différents facteurs qui interviennent lors des interactions humaines visant à conclure une vente.

Elle porte également sur l’application, durant une négociation commerciale, des méthodes et techniques déjà reconnues par la psychologie.

Ainsi, le but final est :

  • d’une part, de développer chez le vendeur des compétences de psychologue qui lui permettront d’établir une relation avec un prospect et de conclure la vente, ou de gérer les interactions commerciales avec les clients;

  • d’autre part, de développer en lui des aptitudes lui permettant de gérer, au mieux, la concurrence, les situations difficiles et les échecs avec un mental à toute épreuve.

Toutefois, vu que cet article porte sur les clés psychologiques qui permettent de conclure une vente, on va donc se concentrer essentiellement sur le premier volet.

Sur ce, avez-vous déjà entendu parler des biais cognitifs ?

Pour faire simple, il s’agit de mécanismes de pensée qui paraissent logiques et rationnels aux yeux d’une personne, mais qui, en vrai, ne le sont pas vraiment.

Ils conduisent donc cette dernière à faire une analyse biaisée, porter un jugement pas toujours exact, ou prendre une décision pas toujours appropriée.

Ainsi donc, nous avons par exemple tendance à penser qu’un vendeur, pour qui nous ressentons de la sympathie, doit avoir un produit « sympathique » et par extension efficace. Ce qui n’est pas forcément vrai. Mais ce biais cognitif nous pousse à donner audit vendeur l’occasion de nous présenter son produit, et nous amène souvent même à l’acheter pour l’essayer.

Oui, comme vous venez peut-être de le comprendre, les biais cognitifs sont à la base de beaucoup de décisions d’achats chez de nombreuses personnes.

Par conséquent, un commercial ou copywriter, qui apprend à les connaître, qui finit par les maîtriser et qui sait les utiliser, aura donc un avantage certain lors de la vente.

Sans plus tarder, découvrons concrètement de quoi il retourne.

Psychologie de la vente : 7 clés à maîtriser pour conclure une vente

En dehors des techniques commerciales classiques, la psychologie de la vente a mis en évidence de nombreuses clés pour vous aider à conclure une vente. Si vous avez l’ambition de devenir un excellent vendeur ou copywriter, vous avez tout intérêt à les maîtriser.

Il faut savoir que la majorité des êtres humains achètent beaucoup de choses en se laissant guider par leurs biais cognitifs.

Nous sommes pratiquement tous ainsi faits; et les entreprises ou entrepreneurs, qui se servent des conclusions scientifiques de la psychologie de la vente, le savent bien.

Voilà pourquoi ils/elles se servent desdites clés, desdits principes psychologiques pour conclure la vente. En voici 7:

Première clé : le principe de réciprocité

C’est le principe selon lequel quand quelqu’un nous offre quelque chose, on se sent obligé (ou on a tout au moins envie) de lui rendre la pareille. Les commerciaux s’en servent pour booster leurs ventes, que ce soit lors des périodes de fêtes, à la sortie d’un nouveau produit ou à toute autre occasion.

Il existe plusieurs façons de se servir du principe de réciprocité. En voici 2 donnés à titre d’exemples:

  • Appâter le client avec un échantillon gratuit qui le pousse à acheter le produit lorsqu’il obtient des résultats positifs grâce audit échantillon;

  • Lui offrir un cadeau avant de lui demander un service.

Lors de vos campagnes commerciales ou sur votre site internet, faites donc en sorte de trouver le moyen de susciter un sentiment de réciprocité chez vos prospects et clients.

Prenez également soin de varier les offres afin d’éviter les sentiments de déjà-vu.

Deuxième clé : le principe d’urgence

C’est l’un des principes les plus efficaces et les plus utilisés dans le commerce et plus particulièrement l’e-commerce.

Son but est d’amener la cible à acheter immédiatement, sans reporter à plus tard.

La technique de vente consiste, par exemple, à lancer une offre sur un produit en prélude à un évènement donné. Ensuite, on prend soin d’y associer un certain avantage ou un cadeau. Enfin, cette offre se voit frappée d’une limite de temps ou de stock.

Ainsi, lorsque la cible rentre en contact avec une telle proposition, elle voit cela comme une opportunité à ne pas rater, et elle achète sur le coup.

Troisième clé : le principe de rareté

C’est également l’un des plus efficaces si vous désirez conclure une vente !!!

Le tout, c’est de faire naître, dans l’esprit de la cible, la certitude selon laquelle elle risque de perdre définitivement un produit ou une opportunité si elle n’agit pas immédiatement.

C’est dans cette optique que certaines entreprises produisent un bien en quantité limitée.

Les gens sont alors tout autant séduits par l’idée de posséder un bien rare que par la réelle utilité dudit bien. Du coup, cela provoque une hausse de la demande qui entraîne un épuisement rapide du stock disponible.

Quatrième clé pour closer une ou plusieurs ventes : le principe d’engagement et de cohérence

Pour faire simple, ce principe stipule que l’être humain fera de son mieux pour paraître cohérent dans ses paroles et actions.

Il fera de son mieux pour agir dans le sens de l’engagement qu’il aura pris, pour agir en conformité avec. Il fera de son mieux pour suivre le chemin sur lequel il s’est engagé.

C’est la raison pour laquelle les vendeurs fin psychologues font souvent tout pour obtenir un premier achat, un premier geste significatif de la part du client.

Ils vont jusqu’à faire des réductions importantes de prix sur ledit premier achat, juste pour pousser le client à passer à l’acte.

Car ils savent qu’une fois qu’il aura fait ledit premier achat, il sera plus enclin à en faire immédiatement un deuxième et peut-être même un troisième. D’où l’utilisation en e-commerce par exemple des upsells et downsells pour optimiser le panier client ! 🙂

Les bons gestionnaires de la relation client savent également que le principe d’engagement et de cohérence va pousser le client à revenir les voir pour un nouvel achat si le ou les précédents le satisfont.

Voilà pourquoi ils font tout pour que le produit réponde ou aille même au-delà des attentes de leurs clients.

Cinquième clé : le principe d’affection ou de sympathie

Selon ce principe de la psychologie de la vente, les gens sont plus enclins à accepter une demande s’ils se sentent connectés à la partie demandeuse, s’ils sentent qu’ils partagent un ou plusieurs liens avec elle.

Ainsi, tout va donc reposer sur les aptitudes du vendeur à séduire, à enchanter ses prospects.

Toutefois, il faut reconnaître qu’il est plus simple de charmer une personne qu’on a en face de soi que de le faire avec à travers l’interface d’une machine. Mais alors, comment procéder dans ce cas pour conclure une vente ?

Dans une telle situation, l’astuce va consister à, en premier lieu, apprendre à connaître sa cible. Ensuite, il s’agira de créer une histoire à travers laquelle votre cible pourra se reconnaître.

Une autre solution serait, par exemple, de créer des affiches ou des spots publicitaires avec des acteurs à travers lesquels un groupe donné de personnes peut s’identifier.

Sixième clé pour faire des ventes : le principe d’autorité

Ici, il s’agit simplement de vous servir de l’influence d’une figure, d’une personne physique, d’une institution pour montrer la valeur de votre produit (bien ou service) tangible ou numérique.

La présence de cette autorité reconnue et appréciée va rassurer davantage vos prospects sur la qualité de votre produit, et va les pousser à l’action.

Vous comprenez maintenant pourquoi des dropshippers comme Denzel Yomi font souvent appel à des influenceurs; et cela catapulte leurs ventes à d’autres niveaux, leur permettant d’engranger des centaines de milliers ou des millions d’euros.

Donc, si vous avez la possibilité d’obtenir un tel gage de crédibilité, n’hésitez pas à le mettre en avant dans vos campagnes publicitaires.

Septième clé pour conclure une vente, de nombreuses ventes en fait : le principe de la preuve sociale

Lorsque dans une situation donnée, nous n’avons aucun autre repère valable, nous avons tous tendance à penser que la bonne chose à faire, c’est ce que la masse fait. C’est cela le principe de preuve sociale ou principe de la preuve par la masse !!!

Ainsi donc, à moins que le restaurant X bien vide n’appartienne à un ami à qui nous voulons rendre service, nous irons tout naturellement vers le restaurant Y qui se trouve en face et qui est bondé de monde. La logique derrière?

Si ce restaurant Y est bondé de monde, c’est parce que les plats et/ou le service doivent y être exceptionnels.

Quant au restaurant X vide, on se dit qu’il doit bien y avoir une raison pour laquelle elle est vide: plats mauvais, etc. Dans tous les cas, on ne désire pas en être le cobaye.

Le principe de preuve sociale est une clé psychologique très puissante pour conclure une vente. C’est la raison pour laquelle les entreprises à succès s’en servent de diverses manières:

  • Amazon affiche par exemple les produits les mieux vendus, les best-sellers; et elle n’est pas seule;
  • d’autres, comme nous, affichent les commentaires spontanés des clients ou lecteurs. En voici un exemple
  • etc.

Pour en apprendre beaucoup plus sur le principe de la preuve sociale, lisez donc l’article Psychologie commerciale: exemples et idées de preuve sociale

Voilà, avez-vous des questions, des préoccupations ou des commentaires relatifs à l’utilisation de la psychologie de la vente pour conclure une vente ?

Si oui, merci de les partager avec nous dans la zone réservée aux commentaires ci-dessous.

Et si vous avez aimé cet article, merci de le partager avec vos proches, qu’ils soient :

  • directeurs marketing, directeurs commerciaux ou commerciaux,
  • responsables d’entreprise, auto-entrepreneurs, solo-entrepreneurs,
  • ou copywriters pro et passionnés de copywriting… .

Bref, veuillez le partager avec vos proches qui ont des produits (biens ou prestations de services) numériques ou tangibles à vendre, qu’ils en soient les créateurs ou pas. Ils vous en sauront gré. 🙂

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